営業能力UP

お疲れ様です！
TM事業部の宮本です！

つい最近見た営業能力UP研修でこんな研修があるのか！と思った内容の研修があったので紹介します！
具体的な中身は把握しておりません・・・。
内容としては、数名が集まりそれぞれが他の人に自分の売りたいものをセールスをするという内容で、
下限10万などで設定をして必ずそれ以上の価格のものを提案するというルールがあるみたいです。
最終的には全員が売れるというのを聞いてどうやっているのか、どんな手法を使っているのかすごく気になりました・・・！
気になったままで明確な方法はわかっておりません・・・笑
そこで営業にはどのような技があるのかを調べてみましたので是非参考にしてください！

1. 1. メラビアンの法則（7-38-55ルール）

概要：コミュニケーションにおいて、
話し手の印象は、言葉の内容が7％、声のトーンが38％、非言語的要素（表情や身振り）が55％で決まるとされます。
電話営業では非言語的要素が使えないため、声のトーンや話し方が印象形成に大きな影響を与えます。
営業での活用：明るく自信に満ちたトーンで話すことが重要です。
特に、電話の最初の5秒間でお客様に好印象を与えることが、信頼関係構築の第一歩となります。
有効性：心理学者アルバート・メラビアンが提唱した法則で、
特に電話やリモートコミュニケーションにおいては、言葉以外の要素がいかに影響を与えるかを示しています。

2. 2. ミラーリング効果

概要：相手の話し方やペース、口調をさりげなく模倣することで、相手に親近感を与え、信頼関係を築く手法です。
これにより、お客様は自分と「似ている」と感じ、より話を聞き入れやすくなります。
営業での活用：電話の相手の話すスピードやトーンに合わせることで、よりスムーズな会話を進められます。
相手がゆっくり話す場合は同じペースで、テンポよく話す場合はテンポを合わせましょう。
有効性：ミラーリング効果は、ラポール（信頼関係）の構築に有効であり、
社会心理学の分野で多くの実験によりその有効性が確認されています。

3. 3. フット・イン・ザ・ドア・テクニック

概要：最初に小さな要求を受け入れてもらうことで、次第に大きな要求に対しても承諾が得やすくなる心理効果です。
電話営業においても、まず小さな合意を引き出すことで次のステップへ進みやすくなります。
営業での活用：例えば、「1分だけお時間をいただけますか？」というような小さな要求から始め、
その後に本題に入ると、お客様は次の提案に応じやすくなります。
有効性：この手法は、フリードマンとフレイザーの研究で実証されており、
小さなコミットメントが次の大きなコミットメントを生むことが確認されています。

4. 4. カクテルパーティー効果

概要：周囲の雑音の中でも、自分に関連する情報に対しては敏感に反応する現象です。
特に自分の名前や特定のキーワードには自然と耳が傾きます。
営業での活用：電話でお客様の名前を適度に繰り返し呼びかけることで、
相手に親近感と特別感を与え、話に集中してもらえます。
また、顧客の関心事に直接関連する言葉やフレーズを使うことで注意を引きます。
有効性：この現象は認知心理学に基づき、特に自己関連づけの理論によって裏付けられています。
名前を呼ばれると人は無意識に反応することが多くの実験で確認されています。

5. 5. 希少性の原則

概要：人は、入手が難しいものや数量が限られているものに対して強い価値を感じます。
「限定」「残りわずか」といったキーワードが購買意欲を高めます。
営業での活用：電話で「この条件は今週限りです」や「限定5名のみ特典付きでご案内しています」など、
限定感を強調することで、相手の行動を促進できます。
有効性：チャルディーニの「影響力の武器」でも取り上げられている希少性の原則は、
消費者心理に強く作用することが広く認められています。

6. 6. 返報性の原理

概要：誰かから何かを受け取ると、その恩を返そうとする心理が働きます。
電話営業でも、お客様に有益な情報や価値を感じてもらえるサービスを提供することで、
恩返しをしたいという感情を引き出すことが可能です。
営業での活用：例えば、無料のアドバイスや個別のレポートを提供するなど、
お客様が「得をした」と感じる小さな価値を与えることで、後に本格的な提案を受け入れやすくなります。
有効性：この原理は文化を問わず普遍的に働くことが社会心理学の分野で確認されており、
営業活動において非常に効果的な手法とされています。

7. 7. 一貫性の原理

概要：人は一度「はい」と言うと、その後も一貫して同じ行動を取ろうとする心理があります。
これを利用して、小さな同意を積み重ねることで、大きな合意につなげることができます。
営業での活用：電話の最初にお客様に「〇〇にご興味があると伺ったのですが、そうでしょうか？」と質問し、
相手に「はい」と答えさせることで、次のステップへの移行がスムーズになります。
有効性：チャルディーニの「影響力の武器」で述べられているこの原理は、
営業だけでなく広く意思決定や行動科学に応用されています。

8. 8. アンカリング効果

概要：最初に提示された情報が、その後の意思決定に大きく影響するという心理効果です。
電話営業では、最初の条件や価格が「基準」となり、その後の提案が受け入れられやすくなります。
営業での活用：例えば、最初に高めのオプションや長期契約を提案し、
その後によりお得な提案をすると、お客様は比較的容易に受け入れやすくなります。
根拠：アンカリングはトベルスキーとカーネマンの研究によって実証され、
特に価格交渉や意思決定の場面で強く作用することが知られています。

9. 9. ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

概要：最初に大きな要求を提示し、それが拒否された後に、
より小さな要求をすることで、相手が「譲歩した」と感じ、後の要求に応じやすくなる効果です。
営業での活用：電話で最初に少し無理な提案や高額なプランを提示し、
それが難しい場合に「それならこちらのプランはいかがですか？」と譲歩することで、お客様に応じてもらいやすくなります。
有効性：このテクニックもチャルディーニによって提唱され、多くの実験でその効果が確認されています。

かなり様々ありますが、実際に活用していける内容もあるので、
みなさんもぜひ参考にしてみてください！

最後まで見て頂き有難うございました！